Prospektteori og Budrunder

Et mye omtalt tema om dagen er boligmarkedet. Det hevdes stadig at boligkjøpere byr over evne og at det ikke er bærekraftig dersom renten stiger. Jeg finner dette særlig interessant da jeg snart skal inn på boligmarkedet selv. Det er ikke lenger uvanlig å høre om boliger som blir solgt en million kroner over prisantydning. Jeg vil i dette blogginnlegget se nærmere på fenomenet knyttet til eskalerende budrunder og se hvordan prospektteorien og eskalerende forpliktelse kan bidra til å forklare hvorfor enkelte boligkjøpere vil by så mye over prisantydning.

Prospektteorien viser relasjonen mellom objektivt verdsatt gevinst og tap, og en beslutningstakers subjektive vurdering av gevinst og tap. Dersom den subjektive vurderingen skulle vært lik den objektive vurderingen, ville linjen som skjærer origo i modellen vært lineær med en konstant stigning. Modellen viser derimot at linjen har større helning på henholdsvis tapssiden enn gevinstsiden. Dette indikerer at beslutningstaker vektlegger det negative utfallet mer enn det positive utfallet.                 

Hvordan kan så dette relateres til boligmarkedet?

Anta at en boligkjøper vil være i punkt A i modellen før sitt første bud. Han legger deretter inn et bud på boligen, men får avslag. Den mislykkede ”investeringen” vil oppleves som et tap og flytter han ned til punkt B i modellen. I dette punktet vil ytterligere ”tap” (les: avslag på budet) ikke resultere i en stor reduksjon i nytteverdi. Til sammenligning vil en gevinst (les: gjennomslag på budet) resultere i en stor økning i nytteverdi. Dette gjør kjøper mer risikovillig til å øke budet sitt. Han vil risikere det han opplever som et lite tap ved å øke budet for å ha muligheten til å oppnå en større gevinst ved å få gjennomslag på budet. Denne syklusen gjentar seg hver gang kjøper får avslag på budet og driver kjøpers bud på boligen opp.

Det sentrale å forstå i dette eksempelet er kjøpers følelsesmessige oppfatning av tap. Dersom det er en bolig som kjøper virkelig ønsker vil hvert avslag på budet føles som et tap. Tapsaversjon bidrar til at kjøper øker innsatsen. Å avslutte budrunden betyr at tidligere bud var bortkastet og kan ansees som et sikkert tap, mens å fortsette å by gir mulighet for gevinst gjennom å vinne budrunden. Samtidig vil kjøper heller fokusere på den opplevde verdien av å få drømmeboligen, heller enn det opplevde tapet knyttet til hvor mye boligen faktisk koster. Dette kan gjøre kjøper ukritisk til størrelse på budet.

Et annet aspekt som kan påvirke beslutningen er eskalerende forpliktelse. Det kan tenkes at når kjøper først har besluttet å legge inn bud på boligen gir det en følelse av forpliktelse. Når neste beslutning skal tas om å øke budet vil det første budet stå som et referansepunkt. Dersom kjøper ikke øker budet vil han ikke få boligen og det første budet vil være verdiløst. På den andre siden vil en økning av budet gi en mulighet til fremdeles få boligen. Beslutningstakeren kan rettferdiggjøre for seg selv kostnaden ved til å øke budet ved å se på det første budet som verdiløst dersom han ikke forsetter å by. En stadig økning av bud kan skape en eskalerende forpliktelse til å kjøpe boligen hvilket gjør kjøper blind på den faktiske kostnaden knyttet til hvert bud.

Den øvrige diskusjonen tar ikke hensyn til alle faktorer som kan påvirke eskalerende bud. I mange tilfeller kan budgiver både ha nok kapital og en gjennomgående prosessering av informasjon før han beslutter å by. Innlegget søker heller å gi en forklaring på hvorfor enkelte budgivere blir ”revet med” i budrunden og legger inn bud langt høyere enn hva de først hadde tenkt til å by.

Dette er viktig for meg å være klar over, som en kommende førstegangskjøper. Dersom jeg kan bli klar over hvordan skjevheter i den kognitive vurderingen påvirker beslutningen vil det kunne føre til en mer nyansert og gjennomgående vurdering av hvor mye jeg skal by på en bolig. Så gjenstår det å se om jeg får noen bolig ved å ta rasjonelle kjøpsbeslutninger i dagens boligmarked.